¿Vendes a buen precio? ¿Vendes barato? ¿El factor diferencial en tu empresa es posicionarte como low-cost? ¡Enhorabuena! Seguro que es así porque has conseguido una estructura de costes tan optimizada que tus clientes pueden adquirir tus productos o servicios al mínimo precio. Además, probablemente tengas un control financiero riguroso que te permite monitorizar cada impacto del crecimiento en volumen de ventas sobre tu cuenta de resultados, aunque crecer implica un incremento de costes tanto fijos como variables significativo (incluso teniendo en cuenta la reducción del coste variable unitario por economía de escala). Incluso es posible que la calidad de los productos o servicios no se vea afectada… ¿De verdad tienes todo tan controlado en tu empresa? Hay que reconocer que es tremendamente complicado cumplir aquello de bueno, bonito y barato.
Es probable que el servicio que presta tu empresa, o el producto que vende, compita pronto –si no lo hace yaen un contexto internacional donde podemos comprar online desde una tarjeta de visita hasta la imagen corporativa. Cuando trabajamos con nuestros clientes el análisis de mercados en un contexto global el resultado es impresionante: competimos todos con todos. ¿Estás seguro de que “es seguro” competir en un mercado abierto basado en que la ventaja competitiva de tu empresa sea el precio?
Bajar el precio es fácil, no hacen falta grandes estrategias de comunicación ni posicionamiento para ello. Simplemente, con este modelo, el riesgo es demasiado elevado para lograr la sostenibilidad a largo plazo.
Bajar el precio es fácil, no hacen falta grandes estrategias de comunicación ni posicionamiento para ello. En cambio ser el mejor, la empresa con la que todos los clientes quieren trabajar, es más complicado. Esto requiere estrategia, diferenciación, imagen de marca, inversión, empleados motivados, adaptación a los mercados, control de la satisfacción de nuestros clientes, adaptación a entornos cambiantes, control de gestión y otros muchos factores que, una vez aplicados, hacen empresas dinámicas… y apasionantes!
Hemos visto empresas como Nokia, Blackberry, Kodak… y otras muchas más que no se han adaptado al entorno con la suficiente rapidez perdiendo su propuesta de valor y conexión con sus clientes o consumidores. La estrategia y su ejecución requieren no ser sólo buenos, sino ser los mejores y mejorar día a día la propuesta de valor para nuestros clientes.
Como decía Jack Trout, “Todos competimos con todos, en todo el mundo, 24 horas al día, 365 días al año”.
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